十年磨一劍，2009年進(jìn)入海豚的佳利，至今整整十年，但他的銷售經(jīng)歷遠(yuǎn)不止十年。進(jìn)入海豚前，他曾在一家私人小家電公司零售終端擔(dān)任營(yíng)銷員，盡管平臺(tái)和產(chǎn)品很局限，重情重義的佳利還是堅(jiān)持了六年。不想溫水煮青蛙的他最終離開(kāi)了那里，加入了海豚。

倏忽十年，佳利說(shuō)自己在海豚的成長(zhǎng)經(jīng)歷是酸甜苦辣俱全，具體可以分為四個(gè)階段。

01 跌跌撞撞的啟蒙期

隔行如隔山，家電行業(yè)跨界過(guò)來(lái)的佳利對(duì)這一點(diǎn)的體會(huì)尤為深刻。入司就在渠道部負(fù)責(zé)公司招投標(biāo)和館配業(yè)務(wù)開(kāi)拓，“人生地不熟”的他，沒(méi)有同行業(yè)的知識(shí)，也沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)積累，工作方法缺失，單兵作戰(zhàn)……種種困境一度使半懵圈的他陷入極度焦慮中，幾欲當(dāng)逃兵。

好在骨子里的不服輸，使他發(fā)揮學(xué)習(xí)的本能，向同事請(qǐng)教，積極參加公司的培訓(xùn)，自主學(xué)習(xí)出版發(fā)行知識(shí)，終于挺過(guò)了艱難的前半年。

02 發(fā)人深省的挫折期

2009年底，當(dāng)時(shí)華中大區(qū)陜西省缺業(yè)務(wù)人員，佳利主動(dòng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)崗營(yíng)銷師，希望在自己熟悉的銷售領(lǐng)域大展拳腳。

2010年至2013年間，陜西圖書(shū)市場(chǎng)整體低迷。為了開(kāi)拓市場(chǎng)，佳利背著裝有海豚圖書(shū)的背包，深入省內(nèi)各市、縣、區(qū)去挖掘客戶，尋找合作機(jī)會(huì)。

圖書(shū)館、育嬰店、小商品市場(chǎng)、民營(yíng)小書(shū)店……只要有合作可能的客戶，他都不放過(guò)，耐心而細(xì)致地向別人推薦公司的產(chǎn)品，盡可能提供服務(wù)支持。每一次拒絕和每一單合作，都深深地烙印在他的心里。

可惜當(dāng)時(shí)這個(gè)故事并沒(méi)有完美的結(jié)局，盡管業(yè)務(wù)由頹勢(shì)轉(zhuǎn)為平穩(wěn)，但由于市場(chǎng)培育還是不夠，仍然沒(méi)有完成銷售任務(wù)。

說(shuō)到這里，佳利的眼神中透著一絲痛苦和猶疑，他偏了偏頭又蹙了蹙眉，像有千百種情緒在暗涌。

片刻后，他接著說(shuō)道“2013年，陜西業(yè)務(wù)起色不大，夏總在當(dāng)年半年總結(jié)大會(huì)上直接點(diǎn)名說(shuō)‘佳利，你是不是可以考慮換一份工作了？’”

大庭廣眾之下被點(diǎn)名批評(píng)，話語(yǔ)雖短，卻字字傷感,戳心刺骨!佳利自嘲地說(shuō)當(dāng)時(shí)真是無(wú)地自容，恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去，一度有些羞愧和灰心，覺(jué)得該被炒魷魚(yú)了。哪知他等來(lái)的不是被開(kāi)除，而是領(lǐng)導(dǎo)給的機(jī)會(huì)，征求個(gè)人意見(jiàn)后，他被調(diào)到了湖北片區(qū)。

他想起夏總也曾多次表?yè)P(yáng)過(guò)他的工作態(tài)度和努力，這才理解夏總對(duì)他老父親般的“恨鐵不成鋼”。那次的批評(píng)時(shí)時(shí)鞭策著他，激勵(lì)著他在新的轄區(qū)奮發(fā)圖強(qiáng)。

03 韜光養(yǎng)晦的發(fā)奮期

2013年下半年，佳利調(diào)到湖北負(fù)責(zé)新華書(shū)店業(yè)務(wù)后，換了區(qū)域和環(huán)境，這對(duì)他來(lái)說(shuō)又是一次新的挑戰(zhàn)。

“湖北是公司的主場(chǎng)，但也是長(zhǎng)江少兒、長(zhǎng)江文藝等其他出版社的主場(chǎng)，壓力更是巨大，但我知道這是公司給我的機(jī)會(huì)，我不能讓自己的希望變成失望和絕望?！?/span>

直到2017年3月份，佳利一直堅(jiān)守在湖北戰(zhàn)區(qū)，多年歷練，他更加沉穩(wěn)，已然從壓力中悟出道來(lái)。雖然每一年都能完成任務(wù)，卻沒(méi)有絲毫得意之色，個(gè)中艱辛更是只字未提，只是反復(fù)念叨著“沒(méi)有辜負(fù)公司和領(lǐng)導(dǎo)的期望”。

在他徐徐的語(yǔ)速中，有著堅(jiān)毅的個(gè)性與表達(dá)，不贅言，只用行動(dòng)表示。

04 厚積薄發(fā)的爆發(fā)期

2017年3月，銷售中心業(yè)務(wù)調(diào)整，佳利主動(dòng)要求調(diào)到重慶片區(qū)，負(fù)責(zé)西西弗的業(yè)務(wù)工作，希望迎接更大的挑戰(zhàn)。

從2017年對(duì)客戶的逐漸熟悉到2018年爆發(fā)式的增長(zhǎng)，海豚與西西弗的業(yè)務(wù)合作量和客情關(guān)系，達(dá)到了前所未有的高度，使重慶西西弗成為公司的標(biāo)桿客戶。所有這些，佳利功不可沒(méi)。

剛接手時(shí)，西西弗的體量只是百萬(wàn)級(jí)，是什么阻礙了合作？佳利積極思考，深入調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)過(guò)往的“發(fā)貨、銷售、結(jié)款”這種傳統(tǒng)的合作模式，已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)需求；而且雙方的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷等資源并未好好利用。發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，佳利和省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理深入探討后，主動(dòng)向銷售總監(jiān)反饋合作現(xiàn)狀以及客戶的發(fā)展規(guī)劃和需求，尋求公司高管的支持和建議，最終定下資源整合、精細(xì)營(yíng)銷的合作策略。

從2017年下半年開(kāi)始，他充分調(diào)動(dòng)公司市場(chǎng)中心、編輯策劃中心、消費(fèi)者營(yíng)銷部，甚至幼教事業(yè)部、財(cái)務(wù)部，做項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)、產(chǎn)品推介會(huì)、親子故事巡游會(huì)等；尋求領(lǐng)導(dǎo)支持，邀請(qǐng)安總和艾總?cè)ノ魑鞲ヅc高層對(duì)接，協(xié)助工作開(kāi)展，增進(jìn)雙方客情關(guān)系；除了內(nèi)部協(xié)調(diào)以外，他也積極主動(dòng)與客戶及其下屬門店各層級(jí)對(duì)接……所有對(duì)合作有益的事情，佳利都不遺余力地去做。

2018年5月下旬至6月，佳利與西西弗共同策劃了六一“探索奇妙童書(shū)樂(lè)園”活動(dòng)，推動(dòng)《一古拉》和《嘎吱吃書(shū)小怪獸》兩套書(shū)的銷售。從活動(dòng)的氛圍營(yíng)造、靜態(tài)美陳、折扣，到互動(dòng)游戲、話題引流……佳利敢于創(chuàng)新、勇于嘗試，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都再三斟酌，將優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、靈活的政策、多樣的營(yíng)銷與緊密的合作相結(jié)合，最大程度地釋放營(yíng)銷的能量。

“一年12個(gè)月，除去過(guò)年，還剩11個(gè)月檔期可以利用，怎么開(kāi)展活動(dòng)，是C位營(yíng)銷、主題營(yíng)銷還是S級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)，都要前置安排”。

說(shuō)到工作，佳利一下子打開(kāi)了話匣子。他說(shuō)“銷售人員一定要有市場(chǎng)敏銳度和創(chuàng)新意識(shí)”，比如經(jīng)典IP圖書(shū)《復(fù)仇者聯(lián)盟4終極檔案》，知悉電影上映時(shí)間后，他就快速行動(dòng)，調(diào)動(dòng)公司一切可支持的資源與西西弗洽談營(yíng)銷合作，這冊(cè)書(shū)4月至今在西西弗累計(jì)銷售34000多冊(cè)，首月銷售32000冊(cè)，成績(jī)斐然。

所有付出，都是得到必須經(jīng)過(guò)的道路。

與西西弗的合作，回款從2016年未接手時(shí)剛剛跨入百萬(wàn)門檻的109萬(wàn)，到2017年接手后的170萬(wàn)，再到2018年450萬(wàn)，“2019年，我的目標(biāo)是至少750萬(wàn)，我要成為營(yíng)銷師里的標(biāo)桿”，此時(shí)此刻，佳利說(shuō)話有一種抑制不住的豪情，有股裹挾著一切向上的力量，令人鼓舞。

對(duì)于成績(jī)，佳利不敢居功。他說(shuō)銷售不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，它需要的是一支分工明確、又能協(xié)同作戰(zhàn)的高效隊(duì)伍，而海豚有！“感謝海豚這個(gè)大平臺(tái)，感謝海豚人這個(gè)團(tuán)隊(duì)，有公司堅(jiān)強(qiáng)的后盾，才有我在出版發(fā)行的小成就。”

在海豚，佳利從一名從小伙子變成了父親,作為銷售,作為父親,有兩個(gè)字始終提醒著他--責(zé)任。“這么多年，感謝公司的信任和鞭策，我一定不會(huì)辜負(fù)公司的期待?！奔牙麍?jiān)定地說(shuō)“明年，不管公司下達(dá)的任務(wù)是多少，我都會(huì)不遺余力的完成，這是我的職責(zé)所在。”

銷售需要用時(shí)間來(lái)研磨，用堅(jiān)持來(lái)研磨，才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)地走下去。一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路！

后記：做散發(fā)余熱的炭

去年，艾總推薦佳利協(xié)助培訓(xùn)主管開(kāi)展新人培訓(xùn)工作，盡管業(yè)務(wù)工作繁忙，佳利仍然欣然答應(yīng)。

給新伙伴講述銷售流程，手把手演示電腦操作，耐心而細(xì)致的解答疑問(wèn)，讓新伙伴深切感受到海豚家一般的溫暖。

“面對(duì)這些90后小伙伴們，我這個(gè)職場(chǎng)‘老人’，希望能散發(fā)點(diǎn)余熱。”佳利憨厚地說(shuō)道。

近兩年，銷售中心注入了很多新鮮的血液，作為過(guò)來(lái)人，佳利簡(jiǎn)直有點(diǎn)苦口婆心。

“銷售是一種需要投入精力和激情的行當(dāng)！新加入的小伙伴，一定要有清晰的目標(biāo)，來(lái)海豚想干什么，想做成什么樣；其次不能怕挫折，不要輕易言退；再次要永葆學(xué)習(xí)力，穩(wěn)固基礎(chǔ)，沉淀自己。”

希望過(guò)來(lái)人的心聲能給新伙伴們一點(diǎn)啟發(fā)。

如果不趁年輕多努力，你有青春又如何？

都說(shuō)年輕就是資本，而只有奮斗，你的資本才有價(jià)值！

與海豚伙伴們共勉！

海豚20，We are one！